Příspěvky

V posledních letech je poměrně populární vymýšlet nápady a chodit s nimi žádat o investice. Ve světě i u nás. Pomalu každá škola už má svůj inkubátor a akcelerátor projektů. Spousta dalších funguje nezávisle a velký úspěch mají i pořady, které z procesu „projekt – vyjednávání – zkritizování a poslání do háje (v malém procentu případů zainvestování)“ udělaly reality show. Mám zkušenosti se žádostmi o investice, jak s těmi zdařilými, tak s neúspěšnými a s čistým svědomím můžu říct, že v případě dalšího projektu, který by potřeboval finance, bych si sakra rozmyslel, jestli je cesta oslovení investora ta ideální. V tomto článku vysvětlím proč. Pokud ale přece hodláte jít se svým projektem za investorem, v jiném článku se (jednou snad) dočtete, čeho se vyvarovat a celkově jak zvýšit šanci na to, že jej zaujmete. Investorem zde myslím jak jednoho člověka, tak společnost, která se investicemi do firem zabývá. Projektem zde myslím menší a střední projekty s investicí od stovek tisíc po desítky miliónů. Nikoli miliardové technologické investice, to je jiná pohádka, do které tolik nevidím.

Investiční reality show

O trendu posledních let svědčí třeba americký pořad Shark Tank, který nemá nouzi ani o protagonisty, ani o diváky. Především v USA se těší velké popularitě. Pro naše české prostředí to platí o úspěšném pořadu České televize Den D, který běžel před několika lety. Do pořadu se hlásí jednotlivci nebo skupiny se svým projektem. Ten potom před několika investory představí, vyčíslí hodnotu investice, případně nabízenou protihodnotu a pokusí se je přesvědčit o tom, že se investice vyplatí. Po prezentaci následuje komentář jednotlivých investorů, který se většinou nese v duchu kritiky a odmítnutí. Výjimkou není ani trochu toho ponížení, aby to byla správná reality show. V některých případech se investorovi projekt líbí a rozhodne se zainvestovat. Buďto přesně požadovanou částku, nebo se o částku rozdělí s dalšími investory. Pak nastává vyjednávání o ceně, která většinou představuje procentní podíl na zisku společnosti. V tomto bodě investoři sedřou žadatele z kůže. Investoři často při vyjednávání argumentují tím, že do projektu přinesou své zkušenosti a kontakty. Co se týče jmen v uvedených pořadech, tam bych tomu skutečně věřil a je potřeba uznat, že kontakty a zkušenosti mají často vyšší cenu než celá investice.

V běžné netelevizní praxi celý proces funguje podobně, jenže…

Nepřeceňujte schopnosti investora

Zmiňoval jsem obrovskou cenu zkušeností a kontaktů, které vám někdo poskytne, pokud jsou kvalitní. Za to bych byl ochoten obětovat i vyšší podíl společnosti. Problém je v tom, že pokud nejednáte se známými profesionály, jako jsou investoři v televizních pořadech, nemůžete si být jistí, že dostanete skutečně to, co je inzerováno. Z mé zkušenosti lze usoudit spíše opak. Používá se to jako výborný argument při vyjednávání, ale nemusí to být pravda. Asi jako když je vám v obchodě inzerován český česnek a doma (nějak) zjistíte, že je spíš z Číny. Nejenže s tím nic nenaděláte, ale ani to neprokážete.

Jednou jsme se s naším projektem slyšeli na nabídku menší investice v rámci jisté soukromé vysoké školy. Nebylo to výměnou za podíl, ale jen jakési jejich PR, takže proč ne. Prezentaci jsme vyhráli a získali jsme kancelář zdarma. K tomu ale stejně jako další zainvestované projekty jsme získali možnost využít kvalitních služeb psychologické poradny, právníka, byznys mentorů, IT specialistů a různých dalších kontaktů (podobné služby jako nabízejí ostatní inkubátory, akcelerátory a investiční fondy). Tedy, takto to bylo inzerováno. Peníze jsme nepotřebovali, ale tohle by přišlo vhod. Bohužel to dopadlo tak, že psycholog a právník nebyli většinu času k zastižení a našemu oboru beztak vůbec nerozuměli, byznys mentor byl de facto jen dobrý řečník, který neustále dokola opakoval motivační fráze a ajťáci a markeťáci si účtovali úplně normální ceny. Přidaná hodnota v podstatě nulová, jen ta kancelář byla super.

Nikdo nerozumí vašemu byznysu tak jako vy

Záleží samozřejmě na odvětví. Pokud se budete pouštět do prodeje zmrzliny (pokud pomineme fakt, že tam vám nikdo rozumný investici nedá, protože jste na extrémně konkurenčním trhu), pak vám investor, který v gastronomii podnikal, skutečně trochu nápomocný být může. Ale pokud máte něco unikátního, co na trhu ještě není (to je ta lepší varianta), pak vám zkušenosti a kontakty investora budou nejspíš k ničemu, protože je prostě nemá. Nemá je nikdo. Žádný investor nebude za vás studovat nějaký trh nebo hledat kontakty a podle toho dávat rady třeba jak produkt propagovat. Může se tak stát, že dostanete peníze a vy budete čekat, že vám někdo ukáže, co s nimi dělat. Tak to ale není. Investor bude chtít vědět předem, na co je použijete, ale ke konkrétním krokům vám neřekne vůbec nic.

Prezentujte těm správným lidem

V televizi to vypadá snadno, přijdete a po deseti minutách odcházíte s investicí. Tak to ale v realitě nefunguje. Společnosti, které se specializují na investování do mladých firem, obvykle mívají pečlivá několikakolová výběrová řízení. V prvním kole se představíte leda sekretářce, která posoudí, jestli jste přišli včas a máte hezké barvy v prezentaci. Teprve třeba v pátém kole skutečně budete jednat s reálnými investory. A věřte, že ty lidi poslouchání 128. projektu fakt nebaví, když oni stejně své prostředky investovat nebudou.

Žádost o investici nebo exkurze v exotáriu?

Zažil jsem prezentaci, kde první i druhé kolo vypadalo tak, že v porotě jeden člověk měl nohy na stole a četl si denní tisk, druhý se celou dobu hrabal v mobilu a jen slečna, která nás prováděla, dělala, že vnímá, ale bylo vidět, že netuší, která bije. Po prezentaci následovaly naprosto zcestné otázky, aby se neřeklo, a hotovo. Ani nezmiňuji, že my jsme se tam potili v košilích a „investoři“ měli tričko s obrázkem kačera Donalda apod. O třetí kolo jsme již neměli zájem. Mějte i vy vlastní hrdost a když s vámi někdo jedná bez známky respektu, běžte jinam. Jak by asi vypadala následná spolupráce?

Další podobný případ jsem zažil při prezentaci a následném vyjednávání na vysokoškolském inkubátoru. Tam mělo výběrové řízení úroveň odpovídající typu byznysu. Následné vyjednávání však byla katastrofa. Několikanásobné přesouvání schůzek, změny podmínek a zjevný zájem pouze na peněžním zhodnocení, nikoli na projektu samotném. Jak jinak si vykládat situaci, kdy přijdete asi na 5. kolo vyjednávání (cca po půl roce, kdy už investice ani pomalu nebyla potřeba) a investor se vás znovu ptá na základní informace o projektu. To už si připadáte jako u blbých a je rozumnější říct „podívejte se, nechme to radši být…“ a odejít jinam. I v tomto případě jsme si pokládali otázku: jak by totiž asi vypadala následná spolupráce? Tolik schůzek jsme vydrželi jen proto, že ředitel házel desetimiliony za jednotky procent.

Do televize ale běžte

Možná vás to na tomto místě překvapí, ale jít se svým projektem do televizního nebo podobného pořadu či soutěže vám rozhodně doporučuji. Proč? Jednak v řadách investorů tam obvykle sedí skutečné kapacity (i Tomio Okamura se mezi ně v oblasti podnikání počítá, ať už si o něm jinak myslíme cokoliv) a i když budou chtít vysoký podíl, stojí to za to. Spolupráce s nimi a získané zkušenosti budou nevyčíslitelné. Druhým důvodem, proč do toho jít, je reklama. Obrovská a zdarma. Den D měl nečekaně vysokou sledovanost a projekty, které investici nedostaly, ale dávaly smysl, těžily prostě jen z toho faktu, že byly v televizi a vidělo je hodně lidí. Mohli se tak o nich dozvědět jak budoucí zákazníci, tak jiní investoři. No a posledním důvodem je neocenitelná zkušenost. I když bude prezentace propadák, dá vám víc než deset prezentací pro rodinné známé.

Suma sumárum

Investoři sami o sobě nejsou špatní, pokud se vám podaří vyjednat dobrá cena a (to především) budete si rozumět. Za sebe mohu doporučit investora z řad známých nebo známých známých, který bude vašemu projektu věřit, bude s vámi jednat na úrovni, bude mu záležet i na projektu samotném a nebude se snažit z vás vymačkat každou korunu. Mělo by to jít, každý zná někoho bohatého maximálně přes pár lidí. Pokud se vám nikoho nepodaří najít, pak bych jako další v žebříčku priorit viděl soukromého investora, kterého skutečně zaujmete svým projektem. V případě investorů v rámci velkých společností a škol hrozí s vysokou pravděpodobností jeden z popsaných problémů – buďto s vámi budou jednat hrozně a/nebo budou totálně mimo a/nebo budou požadovat přemrštěný podíl a/nebo jejich služby nebudou stát za nic.

Spousta lidí má spoustu nápadů. Často i dobrých. Bohužel málokdo už je ochoten tyto nápady realizovat. A to je obrovská škoda pro ně a někdy i pro společnost. Většinou hned po výkladu nápadu vyslechnu spoustu důvodů, proč teď není ten správný čas začít. Velká část těchto nápadů je ovšem z kategorie „není co ztratit“. Jeho realizace je otevřením se velkému úspěchu, aniž by bylo v sázce mnoho. Ale pouze pokud se začne co nejdříve. V opačném případě jde o mrhání časem a jistý druh sebemrskačství.

Není projekt jako projekt

Samozřejmě je rozdíl mezi nápadem na vylepšení technologie proudového motoru a v nové službě nabízené po internetu. První případ bude vyžadovat miliardové investice s nejistou návratností. Bez investorů se to neobejde, přesvědčit je bude nesmírně obtížné a pokud projekt vyjde, většinu zisku si stejně vezmou. Druhý, v dnešní době mnohem častější případ ovšem bude přinejhorším vyžadovat jen nízké investice, a to buďto finanční nebo časové nebo kombinace obou. Chápu, že do první záležitosti se člověku nechce, pokud za sebou nemá třeba technologickou společnost. U druhého ale nic takového potřeba není.

Začít je polovinou úspěchu

Je to už tolikrát řečené klišé, že mi přijde zbytečné ho tu uvádět. Většina lidí to moc dobře ví, přesto podle toho nejedná. Začít neznamená jít a spustit službu. Začít v tomto případě znamená zjistit, jestli projekt skutečně dává smysl. Předpokládám, že když se nějaký nápad v hlavě narodí, tak pocitově ten smysl dává. Pak už musí jen vše vycházet číselně. To znamená udělat si co nejkonkrétnější představu o nákladech, rizicích, cílové skupině, výnosech, počátečním kapitálu, marketingových kanálech a dalších záležitostech. Zní to jako spousta práce, ale v době internetu a Excelu to zase tak složité není. Po tomto rychlém průzkumu spousta nápadů ztroskotá, což je v pořádku. Znamená to, že máte v ruce argument, proč se tato varianta nápadu ukázala jako nevhodná k realizaci. Úmyslně píšu tato varianta nápadu, protože to stále znamená, že po změně některých parametrů projekt třeba smysl dávat začne. Pokud to přesto nevyjde, můžete si aspoň říct, že jste to zkusili, ověřili, jste chytřejší a můžete se posunout dál. Je to mnohem cennější informace, než o nápadu ještě další rok mlít „je to dobrý nápad, ale, ale, ale… kdybych byl býval začal před rokem, teď už je asi pozdě…“.

Na co čekáte?

Pokud dospějete ke kladnému závěru, ať už na první dobrou nebo po nějakých změnách, je potřeba okamžitě začít s projektem samotným. Omluvou je jen vlastní parte (stejně jako při pozdním příchodu). I při zaměstnání na plný úvazek se lze věnovat jinému projektu, pokud mu skutečně věříte a naplňuje vás. Je totiž hodně pravděpodobné, že pokud se jedná skutečně o projekt s potenciálem, už se zrodil v nejedné cizí hlavě. A možná už má ten dotyčný rozběhnuté přípravy. V tom lepším případě zrovna také ztrácí čas říkáním si „no tak až bude správný čas, pustím se do toho“. Správný čas byl včera. Čas jsou peníze, to v tomto případě platí dvojnásob.

Platí to obecně

Popsané doporučení je v podstatě konkrétním případem osvědčeného principu okamžitého využívání příležitostí. Princip nebo pravidlo je založené na tom, že pokud máte v ruce nějakou příležitost, je potřeba ji po krátkém vyhodnocení využít co nejrychleji. Sám jsem si to několikrát vyzkoušel (vlastně se všemi mými projekty). Nejdříve nevědomky, od jisté doby to už dělám vědomě. Nevíte co s kapitálem a vedle prodávají mimořádně výhodně byt? Okamžitě ho kupte, další být nemusí. Máte pocit, že potřebujete dovolenou? Vezměte si ji ihned, kupte výhodné letenky a ubytování do zajímavé destinace a jeďte. Až vyhoříte, bude pozdě. Protějšek, který se vám líbí, vás nenápadně pozval na rande? Do toho. Pokud odmítnete, příště půjde s někým jiným.

Položky portfolia