V posledních letech je poměrně populární vymýšlet nápady a chodit s nimi žádat o investice. Ve světě i u nás. Pomalu každá vysoká a střední škola už má svůj inkubátor a akcelerátor projektů. Spousta dalších funguje nezávisle a velký úspěch mají i pořady, které z procesu „projekt -> vyjednávání -> zkritizování a poslání do háje (v malém procentu případů zainvestování)“ udělaly reality show. Mám se žádostmi o investice, jak s těmi zdařilými, tak s neúspěšnými, zkušenosti a s čistým svědomím můžu říct, že v případě dalšího projektu, který by potřeboval finance, bych si sakra rozmyslel, jestli je cesta oslovení investora ta ideální. V tomto článku vysvětlím proč. Pokud ale přece hodláte jít se svým projektem za investorem, v jiném článku se (jednou snad) dočtete, čeho se vyvarovat a jak zvýšit šanci na to, že jej zaujmete. Investorem zde myslím jak jednoho člověka, tak společnost, která se investicemi do firem zabývá. Projektem zde myslím menší a střední projekty s investicí od stovek tisíc po desítky miliónů. Nikoli miliardové technologické investice – to je jiná pohádka, do které tolik nevidím.

Princip investiční reality show

O trendu posledních let svědčí třeba americký pořad Shark Tank, který nemá nouzi ani o protagonisty, ani o diváky. Především v USA se těší velké popularitě. V českém prostředí před lety běžel úspěšný pořad České televize Den D na podobné bázi. Do pořadů se hlásí jednotlivci nebo skupiny se svým podnikatelským projektem. Ten potom před investory představí, vyčíslí hodnotu investice, případně nabízenou protihodnotu a pokusí se je přesvědčit o tom, že se investice vyplatí. Po prezentaci následuje komentář jednotlivých investorů, který se většinou nese v duchu kritiky. Výjimkou není ani trochu toho ponížení, aby to byla správná reality show. V některých případech se ovšem investorovi projekt líbí a rozhodne se zainvestovat. Buďto přesně požadovanou částku, nebo se o částku rozdělí s dalšími investory. Pak nastává vyjednávání o ceně investice, která většinou představuje podíl ve společnosti. V tomto bodě investoři sedřou žadatele z kůže. Investoři často při vyjednávání argumentují tím, že do projektu přinesou své zkušenosti a kontakty. Co se týče jmen v uvedených pořadech, tam bych tomu skutečně věřil a je potřeba uznat, že kontakty a zkušenosti mají často vyšší cenu než celá investice. Ve Dni D v investorských židlích zasedli mimo jiné Ivan Pilný, Dana Bérová, Marta Nováková nebo Tomio Okamura. Shodou okolností se všichni z nich dříve či později po svých byznysových kariérách začali věnovat politice. Jak dobrý nápad to byl, nechám na vašem uvážení.

V běžné netelevizní praxi celý proces funguje podobně, jenže…

Nepřeceňujte schopnosti investora

Zmiňoval jsem obrovskou cenu zkušeností a kontaktů, které vám někdo poskytne. Pokud jsou ovšem kvalitní. Za cenné zkušenosti bych byl ochoten obětovat i vyšší podíl společnosti. Problém je v tom, že pokud nejednáte se známými profesionály, nemůžete si být jistí, že dostanete skutečně to, co je inzerováno. Z mé zkušenosti lze usoudit spíše opak. Zkušenosti a znalosti se používají jako výborný argument při vyjednávání, ale později můžete zjistit, že to nebyla tak úplně pravda. Asi jako když je vám v obchodě inzerován český (a dražší) česnek a doma (nějak) zjistíte, že je spíš z Číny. Nejenže s tím už nic nenaděláte, ale ani to neprokážete.

Pozor na pozlacené ho**o

Jednou jsme s naším projektem slyšeli na nabídku menší investice v rámci jisté soukromé vysoké školy. Nebylo to výměnou za podíl, ale jen jakési jejich PR, takže proč ne. Prezentaci jsme vyhráli a získali jsme kancelář zdarma. K tomu jsme ale stejně jako další vítězné projekty získali možnost využít služeb psychologické poradny, právníka, byznys mentorů, IT specialistů a různých dalších kontaktů. Tedy, takto to bylo inzerováno. Peníze jsme nepotřebovali, ale tohle by přišlo vhod. Bohužel to dopadlo tak, že psycholog a právník nebyli většinu času k zastižení a našemu oboru beztak vůbec nerozuměli, byznys mentor byl de facto jen dobrý řečník, který neustále dokola opakoval motivační fráze a ajťáci a markeťáci si účtovali úplně normální ceny jako jiné externí firmy. Přidaná hodnota byla v podstatě nulová. Díky bohu aspoň za tu kancelář, ta byla fajn.

Nikdo nerozumí vašemu byznysu tak jako vy

Záleží samozřejmě na odvětví. Pokud se budete pouštět do prodeje zmrzliny (pokud pomineme fakt, že tam vám nikdo rozumný investici nedá, protože jste na extrémně konkurenčním trhu), pak vám investor, který v gastronomii podnikal, skutečně nápomocný být může. Ale pokud máte něco unikátního, co na trhu ještě není (to je ta lepší varianta), pak vám zkušenosti a kontakty investora budou nejspíš k ničemu, protože je prostě nemá. Nemá je nikdo. Žádný investor nebude za vás studovat nějaký trh nebo hledat kontakty a podle toho dávat rady třeba jak produkt propagovat. Může se tak stát, že dostanete peníze a vy budete čekat, že vám někdo ukáže, co s nimi dělat. Tak to ale není. Investor bude chtít vědět předem, na co je použijete, ale ke konkrétním krokům vám neřekne vůbec nic.

Prezentujte těm správným lidem

V televizi to vypadá snadno, přijdete a po deseti minutách odcházíte s investicí. Tak to ale v realitě nefunguje. Společnosti, které se specializují na investování do mladých firem, obvykle mívají pečlivá několikakolová výběrová řízení. V prvním kole se představíte de facto jen sekretářce, která posoudí, jestli jste přišli včas a máte hezké barvy v prezentaci. Teprve třeba v pátém kole budete jednat s reálnými investory. Jinak prezentujete kancelářským pracovníkům, kteří mají za úkol projekty třídit. A věřte, že ty lidi poslouchání 128. projektu fakt nebaví, když oni stejně své prostředky investovat nebudou.

Investoři v tričku s kačerem Donaldem

Zažil jsem prezentaci, kde první i druhé kolo vypadalo tak, že v porotě jeden člověk měl nohy na stole a četl si denní tisk, druhý se celou dobu hrabal v mobilu a jen slečna, která nás prováděla, dělala, že vnímá. Jen bylo vidět, že netuší, která bije. Po prezentaci následovaly naprosto zcestné obecné otázky, aby se neřeklo, a hotovo. Ani nezmiňuji, že my jsme se tam potili v košilích a „investoři“ měli tričko s obrázkem kačera Donalda apod. O třetí kolo jsme již neměli zájem. Mějte i vy vlastní hrdost a když s vámi někdo jedná bez známky respektu, běžte jinam. Jak by asi vypadala následná spolupráce?

Co že to máte za projekt?

Další podobný případ jsem zažil při prezentaci a následném vyjednávání na vysokoškolském inkubátoru. Tam mělo výběrové řízení úroveň odpovídající typu byznysu. Následné vyjednávání však byla katastrofa. Několikanásobné přesouvání schůzek, změny podmínek a zjevný zájem pouze na peněžním zhodnocení, nikoli na projektu samotném. Jak jinak si vykládat situaci, kdy přijdete asi na 5. kolo vyjednávání (cca po půl roce, kdy už investice ani pomalu nebyla potřeba) a investor se vás znovu ptá na základní informace o projektu. To už si připadáte jako u blbých a je rozumnější říct „podívejte se, nechme to radši být…“ a odejít jinam. I v tomto případě jsme si pokládali otázku: jak by totiž asi vypadala následná spolupráce? Tolik schůzek jsme vydrželi jen proto, že ředitel házel desetimiliony za jednotky procent.

Rozhodně to zkuste

Možná vás to na tomto místě překvapí, ale jít se svým projektem za investorem (ať už do specializované společnosti, školského inkubátoru nebo do televizní show) vám rozhodně doporučuji. Proč? Za tu zkušenost to stojí. I když bude první prezentace třeba propadák (a to nejspíš bude), dá vám víc než deset prezentací pro rodinné známé. Druhým důvodem, proč do toho jít, je reklama. Den D měl nečekaně vysokou sledovanost a projekty, které investici nedostaly, ale dávaly smysl, těžily prostě jen z toho faktu, že byly v televizi a vidělo je hodně lidí. Mohli se tak o nich dozvědět jak budoucí zákazníci, tak jiní investoři. I v rámci malé společnosti, která investuje do projektů, si vás ale může někdo všimnout. Je to reklama pro váš projekt, která je zdarma.

Můj rozhodovací strom

Investoři sami o sobě nejsou špatní, pokud se vám podaří vyjednat dobrá cena a (to především) budete si rozumět. Za sebe mohu doporučit nejdříve hledat investora z řad známých nebo známých známých. Pokud se takový najde, je velká šance, že bude vašemu projektu věřit, bude s vámi jednat na úrovni, bude mu záležet i na projektu samotném a nebude se snažit z vás vymačkat každou korunu. Mělo by to jít, každý zná někoho bohatého maximálně přes pár lidí. Pokud se vám nikoho nepodaří najít, pak bych jako další v žebříčku priorit viděl soukromého investora, kterého skutečně zaujmete svým projektem. V případě investorů v rámci velkých společností a škol hrozí s vysokou pravděpodobností jeden z popsaných problémů – buďto s vámi budou jednat hrozně a/nebo budou totálně mimo a/nebo budou požadovat přemrštěný podíl a/nebo jejich služby nebudou stát za nic. A to nejlepší, co můžete pro svůj projekt udělat, je jít do televize. Investici nejspíš nedostanete, ale ty zkušenosti a reklama budou k nezaplacení.