Příspěvky

Fenomén nezávislých finančně poradenských společností mě fascinuje již od mých teenagerovských let, kdy mi byla poprvé nabídnuta spolupráce s jednou z nich. Pochopitelně jsem měl minimální ekonomické vzdělání, natož v oborech jako bankovnictví nebo pojišťovnictví. Dokonce i k maturitě jsem měl daleko. A nejinak na tom byl člověk, který mi tuto možnost výdělku nabídl. Ve vypůjčeném saku mě motivoval potenciálně nadstandardními příjmy, kariérním růstem, mladým podnětným kolektivem a dalšími lákadly. Přirozeně mi to nepřišlo normální a vyvolávalo to ve mně jak nedůvěřivost, tak zvědavost. Jak je možné, že finančními poradci se stávají lidé, co jsou stěží finančně gramotnými, natož aby problematiku hlouběji studovali? Jak je možné, že oni samotní v tom nevidí problém? Jak je možné, že poradenské firmy takové poradce mezi sebou chtějí? Jaké nebezpečí z toho plyne pro jejich klienty? Odpovědi nabídnu v tomto článku.

Pátrání po činnostech a zájmech multilevelových poradenských společností, stejně jako jejích členů, jsem věnoval mnoho hodin. Absolvoval jsem desítky schůzek, na kterých jsem byl jak v roli klienta, tak v roli potenciálního obchodníka, i v roli poradce. Zúčastnil jsem se taky několika „školení“. Jednou jsem se ze zvědavosti rozhodl s jednou ze společností spolupracovat, čímž jsem získal mnoho zajímavých interních materiálů. Článek je kompilací mých zkušeností, názorů a východisek, které jsem si za ta léta k problematice multilevel marketingu v nezávislém finančním poradenství vytvořil.

Princip multilevel marketingu

O multilevel marketingu (MLM) se hovoří také jako marketingu síťovém nebo víceúrovňovém. Někdy se těmto obchodním modelům nesprávně říká pyramida či letadlo – to jsou však podvodné, dlouhodobě neudržitelné modely na principu Ponziho shématu. Princip MLM tkví v tom, že každý obchodník prodávající produkt MLM společnosti (tradičně kosmetika, zájezdy a právě finanční produkty) je odměňován provizemi nejen z vlastního prodeje, ale rovněž z prodeje dalších obchodníků, které do společnosti přivedl. Právě v oblasti nezávislého finančního poradenství patří tento systém mezi typické uspořádání. Všichni hlavní hráči u nás model MLM praktikují. Typickým prvkem těchto systémů bývá vysoká úmrtnost nových členů týmu, kteří prostě nezvládnou prodat dostatek produktů, respektive najít dostatek nových obchodníků. Z celkového počtu naverbovaných obchodníků jen malé procento přežije prvních pár měsíců a jen výjimky jsou schopny se tímto způsobem dlouhodobě živit.

K čemu je podle této definice MLM každý obchodník motivován?

  • Prodat co nejvíce produktů co největšímu množství lidí,
  • zaměřit se na produkty, ze kterých plyne co nejvyšší provize a
  • najít pod sebe co nejvíce nových obchodníků, kteří mu budou generovat bezstarostný příjem a motivovat je k témuž.

Čím lépe toto všechno bude provádět, tím vyšší výplatu na konci měsíce uvidí. Píše se někde něco o kvalitních službách pro zákazníky? O znalostech produktu? Ne, protože ani jedno de facto nepotřebuje, i když tak přímočaré to není, jak uvidíme později. V dalších částech už se zaměřím detailně na oblast finančního poradenství. Nejdříve nastíním princip poradenství se špetkou praktické zkušenosti, poté se vrátím k tématu motivace.

Průběh finančního poradenství – teorie a praxe

Finanční poradenství spočívá ve třech hlavních fázích.

  1. Analýza
    První fází poradenství je analýza klientovy finanční a životní situace. Poradce má za úkol zjistit všechny klientem uzavřené platné smlouvy s bankami, fondy, pojišťovnami a dalšími institucemi, dále jeho příjmy, výdaje, volné úspory, ale také koníčky, vize, rodinnou situaci a další aspekty. Z těchto informací se poté pokusí sestavit ideální portfolio finančních produktů pro klienta. Analýza je obvykle hotova již na první schůzce s klientem.
    Na schůzích, kde jsem byl v roli klienta, však analýza obvykle probíhala, aniž by se mě poradce dopředu zeptal, zda chci něco analyzovat. I v případech, kdy poradce byl můj dlouholetý známý, byla záminka pro schůzku například „popovídání o jeho nové práci“ nebo „že má novou práci a potřeboval by si něco zkusit“. Poradce se v průběhu schůzky začne vyptávat na výše zmíněné finanční veličiny a odpovědi si píše do svých desek. Když je vše hotovo, začne navrhovat vhodné finanční produkty a termín další schůzky, na kterou přinese takzvaný projekt. A to i přesto, že jste si šli „jen popovídat“. Proč to takto dělají i vaši jinak upřímní dobří přátelé, bude rozklíčováno později.
  2. Projekt
    Projekt je druhou fází. Poradce sestaví portfolio bankovních a pojistných produktů, které je podle jeho názoru pro klienta optimální. Poté jej přesvědčuje o výhodách nově nastaveného portfolia. Klient samozřejmě nemusí souhlasit, ale figuruje zde silná informační asymetrie. Klient nemá vždy prostředky či čas, aby si ověřil správnost tvrzení poradce. Kdyby je měl, nepotřeboval by využít jeho služeb.
    Pokud poradci na této schůzce řeknete, že nemáte o jeho poradenské služby zájem a o žádnou analýzu ani projekt jste ho nežádali, obvykle začne hrát na city ve smyslu „já jsem si s tím dal takovou práci a ty mi teď dáš košem?“ nebo „to je škoda, přicházíš o velké peníze“. I k tomuto jsou bohužel svými nadřízenými vedeni. Takže aniž byste cokoli kdykoli chtěli, najednou jste v pozici, kdy svého poradce vlastně zneužíváte.
  3. Realizace
    Poslední fáze se koná za předpokladu, že klient s finálním projektem souhlasí. Obnáší zajištění všech změn mezi klientovým původním a novým portfoliem a pro poradce posléze inkasování provizí z nových produktů.

Informační asymetrie v nejryzejší podobě

Za informační asymetrii je považován stav, kdy jedna (třeba obchodní) strana je lépe informována než druhá. Ta informovanější toho tudíž může zneužít ve svůj prospěch. Typické jsou vztahy kupec – prodejce, pojišťovna – klient, klient – poradce. Tučně jsem vyznačil zvýhodněné strany.

Z výše uvedeného plyne znepokojivý fakt, že za předpokladu snahy o maximalizaci příjmů finančního zprostředkovatele není jeho motivací kvalitní služba klientovi, ale maximalizace provize ze zprostředkování finančních produktů. Tyto dvě věci mohou být ve shodě, ale také nemusí. Maximalizace provize může totiž poradce dosáhnout jednak úmyslným doporučováním produktů, kde je provize nejvyšší (tradičně životní pojištění), ale také rušením produktů a nahrazováním novými, aniž by to bylo z klientova pohledu nutné nebo výhodné. Pojišťovny vyplácejí za zprostředkování provize ve výši desítek až stovek (v případě životního pojištění) procent roční pojistné částky. V poslední době jsou sice vidět snahy o změnu pravidel výplaty provize právě proto, aby se těmto praktikám zamezilo, odborníci jsou však k těmto snahám skeptičtí.

Klientovi nezbývá, než svému poradci věřit. Poradce však, pokud neférové nebo dokonce nezákonné praktiky používá, jde do rizika, že budou odhaleny a bude poškozeno jeho jméno, nebo že mu za prokazatelně podvodné jednání bude vyměřena pokuta. Takové případy u nás nejsou ojedinělé. Mezi rekordní vyměřené pokuty patří pokuta 6 milionů poradci Lukáši Štorkovi z roku 2013 za působení ve společnosti OVB Allfinanz. Zajímavé je, že po tomto incidentu přestoupil do konkurenční Broker Consulting… Z toho plyne, že poradce stojí před klasickou volbou mezi výší rizika a výnosu. Klient však nemá možnost zjistit, jak se právě jeho poradce rozhodl. Které lidi tedy MLM systémy spíše lákají – ty, co preferují vysoké riziko s vysokým výnosem, nebo rizikově averzní, a tedy s předpoklady pro férové jednání? I na tuto otázku se pokusím odpovědět v dalších kapitolách.

Náctiletý finanční poradce v kvádru (a bez maturity)

Navážu na mou první zkušenost s finančně poradenskými společnostmi z úvodu. Mnohokrát jsem byl osloven někým z poradců, zda nemám zájem být také poradcem. Zúčastnil jsem se schůzek s poradci všech velkých společností i některých menších. Průběh této schůzky včetně úvodního telefonátu před schůzkou, byl vždy naprosto stejný a velmi dobře naučený. Neustále dokola se omílaly fráze jako kariérní růst, nadstandardní flexibilní příjem, osobní rozvoj, možnost tvorby vlastního týmu, a to vše prý již za pár měsíců tvrdé práce. Zarážející je, že mi toto bylo nabízeno téměř vždy lidmi, kteří neměli sebemenší zkušenost s podobným oborem, ani ve formě koníčku. Od spolužáků ze střední školy, kteří neměli ani maturitu, přes mladé absolventy, kteří chtějí hodně peněz za málo muziky, až po ženy na mateřské dovolené, které si chtějí přivydělat, ale o ekonomii slyšely jen na ČT24. Smutné na tom je, že tito spolužáci a přátelé se tímto způsobem snažili obvykle naverbovat úplně všechny ze svého blízkého okolí, čímž si vůči sobě vysloužili společenskou averzi. Říkám si stále, jak silná a propracovaná musí být motivace MLM společností, když tito lidé jsou díky ní ochotni nechat se totálně zaslepit a znechucovat své okolí, navíc podlými praktikami? Ke konkrétním praktikám náboru se brzy dostanu.

Dotyční byli logicky činní i jako finanční poradci a upřímně nerozumím klientům, kteří byli ochotni s nimi vážně jednat o své finanční situaci. Ve (vypůjčeném) kvádru nebo šatech a se vší vážností nabízejí finanční produkty, o kterých se dozvěděli na jednom dvou školeních a které můžou mít značný vliv na klientovu finanční situaci a život. Nerozumím tomu ani v případě rodičů a příbuzných, kteří jsou obvykle jako první v jejich hledáčku (ne však náhodou, jak se brzy dozvíme). Postupem času jsem pochopil, že oni nemohou přímo uzavírat smlouvy, ale své projekty předávají nadřízeným, kteří již mají vše potřebné, aby tak činit mohli. Tito poradci již nějaké znalosti z oboru mít musí a legislativa se poslední dobou v tomto naštěstí zpřísňuje. Neřeší to ale otázku jejich zodpovědnosti a motivace. K čemu tyto „studenty“ vedou jejich nadřízení a jak je motivují? I to jsem se brzy dozvěděl, pojďme se na to podívat v detailu.

Menší projekt zvyšující finanční gramotnost? Cože?!

Nyní popíšu, s čím jsem se setkal, když jsem se rozhodl souhlasit a stát se obchodníkem. Nikdy jsem však nezamýšlel podepsat smlouvu. Již jsem sice byl v prvním ročníku univerzity, ale přesto si nemyslím, že bych měl kapacitu na to, někomu radit s financemi. Cílem bylo celému tomu MLM stroji přijít na kloub.

Už způsob, jakým jsem se seznámil se svou budoucí „nadřízenou“ v multiúrovňové struktuře, byl zarážející. Poradkyně, říkejme jí Lucie, obcházela studenty, kteří seděli na chodbě v budově školy. Vyplnila s nimi dotazník asi o třech otázkách, které se týkaly zájmu o blíže nespecifikovanou brigádu v rámci školy. Pokud budeme mít o brigádu zájem a dáme jí telefonní číslo, prý se nám ozve. Předpokládám, že většina prváků o brigádu a možnost přivýdělku zájem měla, takže marketingově to byl dobrý tah. Zda i eticky, o tom by se dalo pochybovat. Na číslo mi Lucie pochopitelně pár dní na to zavolala s tím, že mi podrobnosti sdělí na schůzce. O konkrétní podobě brigády stále nechtěla hovořit. Kromě brigády se při náborech vyskytují pojmy jako „školní projekt“, „nová zajímavá práce“, „taková malá firma“ a další nesmysly, ale jen málokdy poradce prozradí předem, o co skutečně půjde. Často to neprozradí ani při první schůzce. Jednou, při jiné příležitosti, jsem byl tahán za nos několik týdnů s tím, že jde o „menší liberecký projekt podporující finanční gramotnost veřejnosti„. Jasně… Čím to jen je, že poradci mají potřeby své úžasné povolání bezostyšně schovávat za veřejně prospěšné nebo školní projekty? Prachsprostá lež.

První schůzka

Tak jsme šli na schůzku. Bylo mi vysvětleno poslání poradenské společnosti, její historie, miliony spokojených klientů a následně se přešlo k motivační fázi. Ta zahrnovala vše, co jsem již zmiňoval v předchozí kapitole, tedy kariérní růst, nadstandardní flexibilní příjem, osobní rozvoj, možnost tvorby vlastního týmu, a to vše již za pár měsíců. Přímo přede mnou Lucie spočítala, na kolik bych si přišel v případě, že by se mi první měsíc podařilo získat x klientů a prodat jim x produktů s určitou provizí. Bylo mi vysvětleno, že u dané společnosti budu mít garantovanou odměnu za vykonanou práci a jistý kariérní růst, což v běžných firmách neexistuje. Po schůzce jsem dokonce získal různé materiály k osobnímu rozvoji, například od známého motivátora Ivo Tomana. Materiály byly prošpikované klasickými motivačními frázemi. Byl jsem také pozván na jejich pravidelná školení. Samozřejmě nepadl jediný dotaz, zda mám o spolupráci zájem, ale rovnou mi byl sdělen termín další schůzky, kde bych se naučil první část schůzky s klientem, tedy analýzu. Byl jsem tedy motivován spíše výnosem nebo něčím hlubším? Podle mě jednoznačně výnosem. A myslím si, že důvod je jednoduchý. Mělo by v opačném případě zájem o tuto práci tolik poslušných „náctiletých poradců v kvádru“, kteří o byznysu nevědí nic?

Obvolej je všechny

Na jedné z dalších schůzek jsme došli konečně ke způsobu získávání klientů. Měl jsem vytvořit seznam všech svých přátel a příbuzných s telefonními čísly. Následně mi byl vytvořen plán na volání všem těmto lidem. Získal jsem takzvaný call skript, ve kterém byly přesně předepsané všechny první věty, které jsem měl potenciálnímu klientovi říct a následně scénáře podle toho, jakou dostanu odpověď. Samozřejmě jsem se dočetl právě ten scénář, podle kterého jsem byl dříve na schůzky zván já. Ve skriptech není ani zmínka o poradenství, je to výzva k „popovídání si o nové práci“ a tlačení člověka k osobní schůzce, protože „se to těžko vysvětluje po telefonu“. Je tam výslovně napsáno, ať se nezmiňuji o smyslu první schůzky, ať už šlo o schůzku poradenskou nebo náborovou. Pochopitelně za účelem vytvoření lepší vyjednávací pozice. Doporučeno mi bylo zkusit první schůzky s rodiči a blízkými příbuznými, a to z důvodu, že tito lidé budou mít pro mladého podnikavce pochopení a i mně se s nimi bude při prvních schůzkách lépe pracovat – odpadne nervozita a podobně. Byl mi také vytvořen napěchovaný time management a počet analýz, které mám do určitých termínů odevzdat.

Střízlivění

Důvěřivého mladého poradce samozřejmě všechny motivační fráze uchvátí a s vidinou bohatství a slávy začne obvolávat vytvořený seznam, ve kterém figuruje rodina a jeho přátelé, stejně jako tomu bylo u mých spolužáků a dalších mladých nezkušených lidí. Problém ale nastane ve chvíli, kdy po rodině je potřeba přejít na další metu – přátelé. Tam už se poradci setkávají spíše s odmítavými reakcemi. Oslovení lidé buď již osloveni byli a nemají zájem, nebo si již poradit nechali. Trh je z logiky věci silně přesycený, spíše než o hledání nových klientů bez poradce jde o jejich přetahování. Proto poradci potřebují výše zmíněné praktiky, jak dostat člověka na schůzku. Lidé je však většinou již znají, a tak mnohdy reagují s averzí. Averze je o to větší, čím bližší a upřímnější člověk s tímto nečestným plánem přijde.

Sen o drahých jachtách se rozpadá jako domeček z karet

Co tedy bylo dál, když jsem všechny obvolal a s těmi, co se „chytli“, jsem udělal analýzu? Vytvořil jsem projekt a odevzdal nadřízené Lucii, která ho zkontrolovala a případně navrhla úpravy. Zde už záleží na osobnostním profilu poradce a nadřízeného poradce. Pokud jim záleží pouze na osobním prospěchu, nikdo jim nezabrání udělat v klientově portfoliu zbytečné změny nebo nabízet nerelevantní produkty. Pokud preferují nižší výnos a riziko, mohou být vůči klientovi féroví a upřímní. Na otázku, kdo se v tomto systému udrží déle, nedokážu odpovědět. Já jsem nebyl přímo tlačen ani k jednomu, ani k druhému. Nepřímo ale jednoznačně k prvnímu, tedy preferovat výnos. Je to logické, vždyť čím vyšší mám výnos já, tím vyšší výnos mají „ti nade mnou“. Byl jsem také hodně tlačen termíny. Všechno mělo být hotové co nejdřív zřejmě pod heslem, že čím víc toho člověk má na práci, tím víc toho stihne udělat. Zde už většina poradců pochopí, že je tlačena do něčeho, co je jim proti srsti. Sen o skvělé práci s pasivním příjmem se rozplývá, poradce padá na zem a začíná chápat, že když žádá své babičky o kontakty na jiné babičky, aby jim mohl upravovat finanční portfolia a inkasovat provize, něco na tom není OK. V tom lepším případě…

Od dotazníku na školní chodbě až doteď se mě nikdo na nic neptal, vše mi bylo nenápadně lajnováno. Lucie na to ale nakonec doplatila, neboť když už na mě tlačila s podpisem smlouvy, odmítl jsem.

Nechceme tebe, ale tvou rodinu!

Podle mého názoru je účelem tohoto systému náboru nezkušených lidí motivovaných výnosem něco zcela jiného. Obchodníci si to nemusí uvědomovat, ale já jsem přesvědčen o tom, že cílem je v tomto případě nalezení nových klientů, nikoli členů týmu. Jak plyne z výše uvedeného, tito členové mají vysoký potenciál přivést do firmy svůj blízký okruh příbuzných a s trochou štěstí i nějaké další přátele. Potom s vysokou pravděpodobností svou činnost ukončí pro nedostatek nových klientů. Poradenská společnost je ale spokojená, protože i tak získala několik nových klientů a provize. No a nešťastný poradce – odpadlík? Něco si skutečně vydělal, možná i na svůj věk relativně slušnou částku a získal zajímavou zkušenost, snad i poučení. Jen jeho sen o jachtách, drahých autech a domech s bazény se nenaplnil. V tom lepším případě si najde normální práci nebo začne podnikat v tom, co skutečně umí. V tom horším začne obchodovat na finančních trzích. V tom lepším případě si taky ani neuvědomí, jaká byla jeho skutečná role v tomto stroji. Pokud by společnost oslovila inteligentního odborníka v oboru bankovnictví nebo pojišťovnictví, těchto výsledků by podle mě nemohla dosáhnout.

Vlk se nažral a koza zůstala celá, ale za jakou cenu?

Po posledním odstavci se může zdát, že vlastně o nic nejde. Z ekonomického hlediska se nic nestalo, je to prostě konkurenční boj mezi poradenskými společnostmi a jednotlivými poradci. Jenže! Jde tu o etickou stránku věci. Z etického hlediska považuji za zvrácené zneužívat nevědomosti nezkušených a důvěřivých lidí. Známé jsou praktiky takzvaných „šmejdů“, které se od těchto v ničem neliší. Především mladí lidé jsou zde manipulováni pod vlivem naprosto nerealistických očekávání k používání neférových taktik na své nejbližší. A do toho všeho si jejich klienti nikdy nemohou být jisti, jestli poradce jedná v jejich zájmu, nebo ve svém. Nesnažím se však říct, že féroví a čestní poradci neexistují, jen že riziko zneužití informační asymetrie je zde extrémní, a to jak vůči klientům, tak vůči novým nezkušeným obchodníkům. Než se do takovéto práce pustíte, zvažte, prosím, jestli vám stojí za to ponížení před rodinou, přáteli a nakonec jen celou poradenskou společností. Šance, že budete úspěšnými poradci s velkým pasivním příjem, je téměř nulová. Šance, že způsobíte nepříjemnosti svému okolí a že uděláte jen dobrou službu některým nad vámi, je naopak velmi vysoká.

Celý problém výborně vystihuje krátký dokument Jakuba Charváta Rada nad zlato. Profesionální dokumentarista to sice alespoň v té době nebyl, ale celý problém vykreslil velmi naturalisticky a pravdivě. Pokud ještě někdo pochybuje, zda jsou poradci vedeni ke skutečnému poradenství, nebo k pouhému výnosu, v dokumentu je jasná odpověď. Podívejte se.

O čem tato kniha není

Pro filmové nadšence mám nedobrou zprávu – v tomto článku se nejedná o knižní předlohu výborného psychologického thrilleru s Natalií Portman. Film určitě stojí za zhlédnutí, ale Černá labuť od Nassima Nicholase Taleba, o které se zde rozepíšu, je z úplně jiného soudku. Tak jiného, že je to jako den a noc, oheň a voda nebo jako psychologický thriller vs. společensko-filozofické pojednání o neurčitosti.

Můj Lifechanger

Ke knize jsem poprvé čirou náhodou přišel v mých asi 20 letech. Díky tomu, že Taleb pracoval jako trader, často v knize používá příměry k finančním trhům, kde nahodilost a neurčitost hrají klíčovou roli. To knihu dostalo i do recenzí českých webů zabývajících se obchodováním, které jsem tehdy hltal. Nebyla to sice kniha, která by slibovala, že mě naučí obchodovat a které jsem tehdy kupoval (dnes si za to klepu na čelo), ale přesto se zdálo, že mě může určitým způsobem obohatit, a tak jsem do toho šel.

Ve 20 letech nebylo vůbec snadné se jí prokousat, jde místy o náročné čtení vyžadující alespoň nějaké znalosti o filozofii a dalších oborech. Ale to, že mě kniha donutila doplnit si vzdělání, nebylo vůbec na škodu. Dnes jsem ji asi po sedmi letech podruhé přečetl (i tentokrát jsem musel místy číst velmi pomalu) a mohu s klidem prohlásit, že kniha mi skutečně změnila myšlení a v důsledku i život. U některých pasáží jsem měl pocit, že by měly být součástí výuky na školách. To se ovšem asi nestane, když autor akademiky kritizuje.

Vzácné a nebezpečné zvíře

Černá labuť je v autorově pojednání neočekávaná událost, která je sice málo pravděpodobná, ale má dalekosáhlé následky. Lidé mají tendenci tyto události a jejich dopady silně podceňovat, ne-li úplně ignorovat. Koncept je aplikovatelný jak pro společnost jako celek, tak pro jednotlivého člověka nebo jiné entity. Na škále jednotlivce může jít o úmrtí blízkého, výpověď v práci, ale také třeba výhru ve sportce. Dalekosáhlé důsledky mohou být totiž jak negativní, tak i pozitivní. V měřítku společnosti se může jednat o živelní pohromu, teroristický útok apod.

Ochočte si pravděpodobnost

Základním východiskem knihy je, abychom s událostmi negativního dopadu počítali, pokud možno se proti nim pojistili, a naopak těm pozitivním se otevřeli. Z tohoto důvodu Taleb vůbec neodrazuje od finančních spekulací, stačí mít ochranu proti neočekávaným ztrátám (takzvaný stoploss). Ale současně je dobré například v případě pojišťoven počítat s extrémními záplavami, jejichž pravděpodobnost se zdá být téměř nulová (vzpomeňte na rok 2002 a teprve následné změny záplavových zón). Bohužel spousta lidí se chová přesně opačně. Nemá problém poslat svoje úspory do fondu, který má sice dobré výsledky, ale ani je nenapadne, že stačí byť málo pravděpodobný propad a mohou o všechno přijít. A naopak, když se před nimi objeví podnikatelská nebo obchodní příležitost, která nevyžaduje vysoké počáteční náklady, ale v případě málo pravděpodobného úspěchu je může zajistit do konce života, tak do toho nejdou. Škoda. Je to právě tento jednoduchý princip, který mi umožnil dělat, co mě baví.

Kdy se nenechat klamat mozkem

S tím vším souvisí některé nedokonalosti našeho myšlení, kterými se často necháváme klamat a které autor rovněž vyzdvihuje a rozebírá. Například taková, že černé labutě předem obvykle nikdo neočekává (války, finanční krize), ale ex post se objeví řada „expertů“, kteří budou tvrdit, že na základě různých ukazatelů bylo vlastně naprosto jasné, že se daná událost stane. Jinými slovy „po bitvě je každý generál“, odborněji „iluze zpětné vysvětlitelnosti“. Krásně se tato potřeba věci vysvětlovat aplikuje taky na finanční trhy, kde analytici mají tendenci vysvětlovat každý pohyb, i když se jedná o běžné tržní pohyby v důsledku běžných transakcí. Ve škole na předmětu, kde jsme toto dělali, jsem vysloveně trpěl.

Další je třeba klasické konfirmační zkreslení. Pokud něco (ne)očekáváme nebo (ne)chceme, máme tendenci všechny nové okolnosti považovat za potvrzení našeho názoru a ty, co ho vyvrací, ignorovat. Typickým příkladem je podpora politika nebo strany. S příznivými informacemi máme sklon souhlasit a vyhledávat je, negativní bagatelizovat. Většina diskutujících o sobě ale přesto nejspíš prohlásí, že jsou zcela objektivní. Proto mají podporu i politici, kterým se prokázal podvod nebo korupce. Říct, že jsem celou dobu podporoval nesprávného člověka, je těžké. Jednodušší je věřit tomu, že soudy a policie jsou zkorumpované. Stejně tak na trzích. Pokud spekulujeme na růst ceny, ale ta jde místo toho dolů, i já jsem si říkával „no jasně, trh se musí zkorigovat, nabrat sílu, najít kupce a brzo bude pokračovat vzhůru“. V tomto případě bývá konfirmační zkreslení drahou záležitostí.

Zmíním také zkreslení následkem přežití typické pro články o úspěšných lidem. Najdeme stovky publikací o tom, jaké vlastnosti je třeba mít nebo jaké činnosti je třeba provozovat, abychom byli úspěšní. Ty vznikají ale analýzou právě těch úspěšných, nikoli všech lidí, kteří v dané (třeba psaní blogů) oblasti zkoušeli štěstí. Kdyby ovšem někdo analyzoval i skupinu neúspěšných, nejspíš by došel k podobným vlastnostem. Taleb to ilustruje na skvělém příkladu s námořníky, kteří prohlašovali, že když se pomodlí, zajistí si, že se jejich loď nepotopí. Jenže ti, kteří se potopili, se samozřejmě taky modlili. Jen jich se na recept úspěšné plavby už nikdo nezeptá. A i my vidíme ve všem, co hodnotíme, jen ty, kteří přežili a máme pocit, že je to jejich schopnostmi nebo snad pověrčivými zvyky. Ve skutečnosti za to možná může prosté štěstí. Ignorovat ty, kteří nepřežili, je zásadní chyba.

A jako poslední uvedu moje oblíbené ignorování pravděpodobnosti a vlastní minulé zkušenosti. S kolika partnery jste si mysleli, že spolu budete do konce života? A přesto až budete tvořit další vztah, budete si to nejspíš myslet, přestože je všeobecně známo, že jen minimum vztahů přežije dlouhá léta. Shrnuto jednou krásnou větou z knihy: „když přemýšlíme o zítřku, nebereme v potaz, co jsme si předevčírem mysleli o včerejšku„.

Na změnu života může stačit Závěr

Pochopitelně tyto iluze našeho vnímání pravděpodobnosti a neurčitosti nejsou nebezpečné vždy. Někdy jsou dokonce žádoucí a je potřeba si je patřičně užít. Oznámit nové přítelkyni, že není pravděpodobné, že vás vztah vydrží déle než rok, není zrovna dobrý nápad. Když jde ale o klíčové záležitosti našeho života, je dobré je mít na paměti a snažit se jimi nenechat oklamat. Taleb tyto a další myšlenky dopodrobna vysvětluje ve své knize, dokonce i s technickými detaily. Z toho důvodu je kniha poměrně obsáhlá, ale zároveň sám autor zdůrazňuje, že není třeba ji číst celou. Kdo není kovaný v matematice, může klidně některé pasáže přeskočit. Koho zajímá jen to podstatné a ještě neví, zda chce knihu číst, doporučuji přečíst spíše závěr než úvod. Má pouhé 3 strany. Pro zájemce o finanční trhy je tato kniha povinnou četbou (nebo autorovo předchozí dílo Zrádná nahodilost).

Pokud dáte Talebovi za pravdu a kniha změní vaše vidění světa, možná vás svět začne trochu víc děsit a začnete občas připadat ostatním divní, ale budete mít svůj život pod větší kontrolou. Zaujal mě také neotřelý styl, který dělá z náročného textu zábavné čtení a vkusně kombinuje odborný text s beletrií. Doporučuji skutečně každému. Zájemcům o filozofii, ekonomii, sociologii, trhy nebo vědu obecně doporučuji dvojnásob. Teď se těším na další rozvoj Talebových myšlenek v knize Antifragilita.

V posledních letech je poměrně populární vymýšlet nápady a chodit s nimi žádat o investice. Ve světě i u nás. Pomalu každá vysoká a střední škola už má svůj inkubátor a akcelerátor projektů. Spousta dalších funguje nezávisle a velký úspěch mají i pořady, které z procesu „projekt -> vyjednávání -> zkritizování a poslání do háje (v malém procentu případů zainvestování)“ udělaly reality show. Mám se žádostmi o investice, jak s těmi zdařilými, tak s neúspěšnými, zkušenosti a s čistým svědomím můžu říct, že v případě dalšího projektu, který by potřeboval finance, bych si sakra rozmyslel, jestli je cesta oslovení investora ta ideální. V tomto článku vysvětlím proč. Pokud ale přece hodláte jít se svým projektem za investorem, v jiném článku se (jednou snad) dočtete, čeho se vyvarovat a jak zvýšit šanci na to, že jej zaujmete. Investorem zde myslím jak jednoho člověka, tak společnost, která se investicemi do firem zabývá. Projektem zde myslím menší a střední projekty s investicí od stovek tisíc po desítky miliónů. Nikoli miliardové technologické investice – to je jiná pohádka, do které tolik nevidím.

Princip investiční reality show

O trendu posledních let svědčí třeba americký pořad Shark Tank, který nemá nouzi ani o protagonisty, ani o diváky. Především v USA se těší velké popularitě. V českém prostředí před lety běžel úspěšný pořad České televize Den D na podobné bázi. Do pořadů se hlásí jednotlivci nebo skupiny se svým podnikatelským projektem. Ten potom před investory představí, vyčíslí hodnotu investice, případně nabízenou protihodnotu a pokusí se je přesvědčit o tom, že se investice vyplatí. Po prezentaci následuje komentář jednotlivých investorů, který se většinou nese v duchu kritiky. Výjimkou není ani trochu toho ponížení, aby to byla správná reality show. V některých případech se ovšem investorovi projekt líbí a rozhodne se zainvestovat. Buďto přesně požadovanou částku, nebo se o částku rozdělí s dalšími investory. Pak nastává vyjednávání o ceně investice, která většinou představuje podíl ve společnosti. V tomto bodě investoři sedřou žadatele z kůže. Investoři často při vyjednávání argumentují tím, že do projektu přinesou své zkušenosti a kontakty. Co se týče jmen v uvedených pořadech, tam bych tomu skutečně věřil a je potřeba uznat, že kontakty a zkušenosti mají často vyšší cenu než celá investice. Ve Dni D v investorských židlích zasedli mimo jiné Ivan Pilný, Dana Bérová, Marta Nováková nebo Tomio Okamura. Shodou okolností se všichni z nich dříve či později po svých byznysových kariérách začali věnovat politice. Jak dobrý nápad to byl, nechám na vašem uvážení.

V běžné netelevizní praxi celý proces funguje podobně, jenže…

Nepřeceňujte schopnosti investora

Zmiňoval jsem obrovskou cenu zkušeností a kontaktů, které vám někdo poskytne. Pokud jsou ovšem kvalitní. Za cenné zkušenosti bych byl ochoten obětovat i vyšší podíl společnosti. Problém je v tom, že pokud nejednáte se známými profesionály, nemůžete si být jistí, že dostanete skutečně to, co je inzerováno. Z mé zkušenosti lze usoudit spíše opak. Zkušenosti a znalosti se používají jako výborný argument při vyjednávání, ale později můžete zjistit, že to nebyla tak úplně pravda. Asi jako když je vám v obchodě inzerován český (a dražší) česnek a doma (nějak) zjistíte, že je spíš z Číny. Nejenže s tím už nic nenaděláte, ale ani to neprokážete.

Pozor na pozlacené ho**o

Jednou jsme s naším projektem slyšeli na nabídku menší investice v rámci jisté soukromé vysoké školy. Nebylo to výměnou za podíl, ale jen jakési jejich PR, takže proč ne. Prezentaci jsme vyhráli a získali jsme kancelář zdarma. K tomu jsme ale stejně jako další vítězné projekty získali možnost využít služeb psychologické poradny, právníka, byznys mentorů, IT specialistů a různých dalších kontaktů. Tedy, takto to bylo inzerováno. Peníze jsme nepotřebovali, ale tohle by přišlo vhod. Bohužel to dopadlo tak, že psycholog a právník nebyli většinu času k zastižení a našemu oboru beztak vůbec nerozuměli, byznys mentor byl de facto jen dobrý řečník, který neustále dokola opakoval motivační fráze a ajťáci a markeťáci si účtovali úplně normální ceny jako jiné externí firmy. Přidaná hodnota byla v podstatě nulová. Díky bohu aspoň za tu kancelář, ta byla fajn.

Nikdo nerozumí vašemu byznysu tak jako vy

Záleží samozřejmě na odvětví. Pokud se budete pouštět do prodeje zmrzliny (pokud pomineme fakt, že tam vám nikdo rozumný investici nedá, protože jste na extrémně konkurenčním trhu), pak vám investor, který v gastronomii podnikal, skutečně nápomocný být může. Ale pokud máte něco unikátního, co na trhu ještě není (to je ta lepší varianta), pak vám zkušenosti a kontakty investora budou nejspíš k ničemu, protože je prostě nemá. Nemá je nikdo. Žádný investor nebude za vás studovat nějaký trh nebo hledat kontakty a podle toho dávat rady třeba jak produkt propagovat. Může se tak stát, že dostanete peníze a vy budete čekat, že vám někdo ukáže, co s nimi dělat. Tak to ale není. Investor bude chtít vědět předem, na co je použijete, ale ke konkrétním krokům vám neřekne vůbec nic.

Prezentujte těm správným lidem

V televizi to vypadá snadno, přijdete a po deseti minutách odcházíte s investicí. Tak to ale v realitě nefunguje. Společnosti, které se specializují na investování do mladých firem, obvykle mívají pečlivá několikakolová výběrová řízení. V prvním kole se představíte de facto jen sekretářce, která posoudí, jestli jste přišli včas a máte hezké barvy v prezentaci. Teprve třeba v pátém kole budete jednat s reálnými investory. Jinak prezentujete kancelářským pracovníkům, kteří mají za úkol projekty třídit. A věřte, že ty lidi poslouchání 128. projektu fakt nebaví, když oni stejně své prostředky investovat nebudou.

Investoři v tričku s kačerem Donaldem

Zažil jsem prezentaci, kde první i druhé kolo vypadalo tak, že v porotě jeden člověk měl nohy na stole a četl si denní tisk, druhý se celou dobu hrabal v mobilu a jen slečna, která nás prováděla, dělala, že vnímá. Jen bylo vidět, že netuší, která bije. Po prezentaci následovaly naprosto zcestné obecné otázky, aby se neřeklo, a hotovo. Ani nezmiňuji, že my jsme se tam potili v košilích a „investoři“ měli tričko s obrázkem kačera Donalda apod. O třetí kolo jsme již neměli zájem. Mějte i vy vlastní hrdost a když s vámi někdo jedná bez známky respektu, běžte jinam. Jak by asi vypadala následná spolupráce?

Co že to máte za projekt?

Další podobný případ jsem zažil při prezentaci a následném vyjednávání na vysokoškolském inkubátoru. Tam mělo výběrové řízení úroveň odpovídající typu byznysu. Následné vyjednávání však byla katastrofa. Několikanásobné přesouvání schůzek, změny podmínek a zjevný zájem pouze na peněžním zhodnocení, nikoli na projektu samotném. Jak jinak si vykládat situaci, kdy přijdete asi na 5. kolo vyjednávání (cca po půl roce, kdy už investice ani pomalu nebyla potřeba) a investor se vás znovu ptá na základní informace o projektu. To už si připadáte jako u blbých a je rozumnější říct „podívejte se, nechme to radši být…“ a odejít jinam. I v tomto případě jsme si pokládali otázku: jak by totiž asi vypadala následná spolupráce? Tolik schůzek jsme vydrželi jen proto, že ředitel házel desetimiliony za jednotky procent.

Rozhodně to zkuste

Možná vás to na tomto místě překvapí, ale jít se svým projektem za investorem (ať už do specializované společnosti, školského inkubátoru nebo do televizní show) vám rozhodně doporučuji. Proč? Za tu zkušenost to stojí. I když bude první prezentace třeba propadák (a to nejspíš bude), dá vám víc než deset prezentací pro rodinné známé. Druhým důvodem, proč do toho jít, je reklama. Den D měl nečekaně vysokou sledovanost a projekty, které investici nedostaly, ale dávaly smysl, těžily prostě jen z toho faktu, že byly v televizi a vidělo je hodně lidí. Mohli se tak o nich dozvědět jak budoucí zákazníci, tak jiní investoři. I v rámci malé společnosti, která investuje do projektů, si vás ale může někdo všimnout. Je to reklama pro váš projekt, která je zdarma.

Můj rozhodovací strom

Investoři sami o sobě nejsou špatní, pokud se vám podaří vyjednat dobrá cena a (to především) budete si rozumět. Za sebe mohu doporučit nejdříve hledat investora z řad známých nebo známých známých. Pokud se takový najde, je velká šance, že bude vašemu projektu věřit, bude s vámi jednat na úrovni, bude mu záležet i na projektu samotném a nebude se snažit z vás vymačkat každou korunu. Mělo by to jít, každý zná někoho bohatého maximálně přes pár lidí. Pokud se vám nikoho nepodaří najít, pak bych jako další v žebříčku priorit viděl soukromého investora, kterého skutečně zaujmete svým projektem. V případě investorů v rámci velkých společností a škol hrozí s vysokou pravděpodobností jeden z popsaných problémů – buďto s vámi budou jednat hrozně a/nebo budou totálně mimo a/nebo budou požadovat přemrštěný podíl a/nebo jejich služby nebudou stát za nic. A to nejlepší, co můžete pro svůj projekt udělat, je jít do televize. Investici nejspíš nedostanete, ale ty zkušenosti a reklama budou k nezaplacení.

Spousta lidí má spoustu nápadů. Často i dobrých. Bohužel málokdo už je ochoten tyto nápady realizovat. A to je obrovská škoda pro ně a někdy i pro společnost. Většinou hned po výkladu nápadu vyslechnu spoustu důvodů, proč teď není ten správný čas začít. Velká část těchto nápadů je ovšem z kategorie „není co ztratit“. Jeho realizace je otevřením se velkému úspěchu, aniž by bylo v sázce mnoho. Ale pouze pokud se začne co nejdříve. V opačném případě jde o mrhání časem a jistý druh sebemrskačství.

Není projekt jako projekt

Samozřejmě je rozdíl mezi nápadem na vylepšení technologie proudového motoru a v nové službě nabízené po internetu. První případ bude vyžadovat miliardové investice s nejistou návratností. Bez investorů se to neobejde, přesvědčit je bude nesmírně obtížné a pokud projekt vyjde, většinu zisku si stejně vezmou. Druhý, v dnešní době mnohem častější případ ovšem bude přinejhorším vyžadovat jen nízké investice, a to buďto finanční nebo časové nebo kombinace obou. Chápu, že do první záležitosti se člověku nechce, pokud za sebou nemá třeba technologickou společnost. U druhého ale nic takového potřeba není.

Začít je polovinou úspěchu

Je to už tolikrát řečené klišé, že mi přijde zbytečné ho tu uvádět. Většina lidí to moc dobře ví, přesto podle toho nejedná. Začít neznamená jít a spustit službu. Začít v tomto případě znamená zjistit, jestli projekt skutečně dává smysl. Předpokládám, že když se nějaký nápad v hlavě narodí, tak pocitově ten smysl dává. Pak už musí jen vše vycházet číselně. To znamená udělat si co nejkonkrétnější představu o nákladech, rizicích, cílové skupině, výnosech, počátečním kapitálu, marketingových kanálech a dalších záležitostech. Zní to jako spousta práce, ale v době internetu a Excelu to zase tak složité není. Po tomto rychlém průzkumu spousta nápadů ztroskotá, což je v pořádku. Znamená to, že máte v ruce argument, proč se tato varianta nápadu ukázala jako nevhodná k realizaci. Úmyslně píšu tato varianta nápadu, protože to stále znamená, že po změně některých parametrů projekt třeba smysl dávat začne. Pokud to přesto nevyjde, můžete si aspoň říct, že jste to zkusili, ověřili, jste chytřejší a můžete se posunout dál. Je to mnohem cennější informace, než o nápadu ještě další rok mlít „je to dobrý nápad, ale, ale, ale… kdybych byl býval začal před rokem, teď už je asi pozdě…“.

Na co čekáte?

Pokud dospějete ke kladnému závěru, ať už na první dobrou nebo po nějakých změnách, je potřeba okamžitě začít s projektem samotným. Omluvou je jen vlastní parte (stejně jako při pozdním příchodu). I při zaměstnání na plný úvazek se lze věnovat jinému projektu, pokud mu skutečně věříte a naplňuje vás. Je totiž hodně pravděpodobné, že pokud se jedná skutečně o projekt s potenciálem, už se zrodil v nejedné cizí hlavě. A možná už má ten dotyčný rozběhnuté přípravy. V tom lepším případě zrovna také ztrácí čas říkáním si „no tak až bude správný čas, pustím se do toho“. Správný čas byl včera. Čas jsou peníze, to v tomto případě platí dvojnásob.

Platí to obecně

Popsané doporučení je v podstatě konkrétním případem osvědčeného principu okamžitého využívání příležitostí. Princip nebo pravidlo je založené na tom, že pokud máte v ruce nějakou příležitost, je potřeba ji po krátkém vyhodnocení využít co nejrychleji. Sám jsem si to několikrát vyzkoušel (vlastně se všemi mými projekty). Nejdříve nevědomky, od jisté doby to už dělám vědomě. Nevíte co s kapitálem a vedle prodávají mimořádně výhodně byt? Okamžitě ho kupte, další být nemusí. Máte pocit, že potřebujete dovolenou? Vezměte si ji ihned, kupte výhodné letenky a ubytování do zajímavé destinace a jeďte. Až vyhoříte, bude pozdě. Protějšek, který se vám líbí, vás nenápadně pozval na rande? Do toho. Pokud odmítnete, příště půjde s někým jiným.

Položky portfolia